Komandosi biznesu

W czym doradztwo strategiczne jest podobne do działań wojennych, a w czym do nawigacji samochodowej? Jak i po co konstruuje się strategie w firmach, i dlaczego nie powinny liczyć 300 stron? Czy strategia jest końcem czy dopiero początkiem projektu? Rafał Oleszkiewicz i Jarosław Tokarczuk – partnerzy zarządzający firmy Aureus Advisors udzielają odpowiedzi na te pytania i opowiadają o swoim dodatkowym energetycznym projekcie – portalu OZE.pl.

Pracujecie Panowie bezpośrednio z zarządami firm, doradzacie bezpośrednio głównym decydentom. Jaka jest specyfika takiej pracy?

Rafał Oleszkiewicz: To jest specyfika naszych działań. Z jednej strony czasem utrudnia zdobywanie zleceń, bo trzeba docierać do samych władz spółek, a z drugiej strony jest jak najbardziej przyjemne i prestiżowe. Doradztwo strategiczne i finansowe musi być prowadzone bezpośrednio dla osób decyzyjnych, na bazie naszych szerokich rozmów z decydentami pomagamy budować strategie.

Na czym polega doradztwo strategiczne? Czy można zastosować podobne modele do wszystkich branż, czy można mówić o uniwersalnym know-how?

RO: Na początku trzeba podkreślić dwie kwestie. Dobrym doradcą strategicznym nie może być osoba prosto po studiach oraz nie można być doradcą od wszystkiego. Trzeba mieć wiele doświadczeń zdobytych w wielu obszarach, rozwiązywać uniwersalne problemy z zakresu hr, rynku, produktów, procesów, relacji. Natomiast nie można być ekspertem od szczegółowych zagadnień branżowych.

Jarosław Tokarczuk: Strategia prowadzenia biznesu może być tak naprawdę podobna w wielu branżach, różnią się one czasem niuansami na poziomie specyfiki danej dziedziny. Są działania powtarzalne z zakresu finansów, sprzedaży, infrastruktury, my spinając te wszystkie działania musimy odpowiedzieć na pytanie na czym w rzeczywistości polega dany biznes, gdzie szukać klucza do sukcesu. W tym pomagają nam sprawdzeni podwykonawcy, eksperci, polegamy na ich wiedzy i doświadczeniu, my spinamy efekty ich pracy.

RO: Metodyka budowania strategii jest jedna, bazuje na sprawdzonych narzędziach, ale rozwiązani są różne w zależności od profilu firmy czy problemu. Wiemy jak zbudować zespół specjalistów, którzy poprowadzą projekt. Wspólnie kompleksowo rozwiązujemy problemy, z którymi borykają się nasi klienci. Nie ograniczamy się do pisania strategii, wytyczania drogowskazów. Proponujemy dodatkowe działania, przygotowujemy dokumenty, umawiamy z dziennikarzami branżowymi. Traktujemy ich po partnersku, przychodząc z zewnątrz organizacji zdobywamy zaufanie, możemy szczerze zdiagnozować sytuację i wskazać najlepsze wyjścia – tego się od nas wymaga. Często jesteśmy na „ty” z naszymi klientami, to obrazuje, że nie jesteśmy pracujemy jak audytor, który spisze dokument, przystawi pieczątkę, poda fakturę i wychodzi.

JT: Uzupełniamy kompetencje menedżerów. To co nas odróżnia zdecydowanie od innych firm doradczych, to fakt, że tworzymy strategie bardzo praktyczne, nie tworzymy „pułkowników”- prac tworzonych po to, żeby zarząd mógł się pochwalić elegancko oprawionym dokumentem. My dajemy narzędzia, wskazujemy projekty, które należy wykonać, by określona strategia przyniosła policzalne efekty, co więcej prowadzimy same projekty i rozliczamy je w strategicznych kartach wyników. Dla nas to jest naturalne, że jeśli pokazujemy dane działania, to musimy zaproponować sposoby finansowania, wskazać optymalizację procesów w firmie, przygotować odpowiednią kadrę, która zrealizuje cele.

Czy firmom przydaje się posiadanie strategii, czy zarząd czuje się bezpieczniej mając taki drogowskaz?

RO: Wielu ludziom strategia kojarzy się z opasłym tomem kartek, zupełnie nieprzydatnych do realizacji i niezrozumiałych. Tymczasem to nie może być martwy dokument, dla nas nie jest istotne czy będzie miał 100 stron czy 10, ważne, żeby niósł wskazówki, jak wprowadzić skuteczne zmiany w firmie. Najbardziej obszerna jest diagnoza zastanej sytuacji w firmie. Prześwietlamy dokładnie firmę, wskazujemy mocne i słabe strony. Tutaj zderzamy nasze obserwacje z pojęciem zarządu. Niby wszystko wiedzą o swojej firmie i branży a z reguły są mocno zszokowani rezultatami naszej pracy na tym etapie.

JT: Dla nas to najbardziej czasochłonna część pracy a dla naszych klientów najciekawsza. Daje dużo do myślenia – pokazuje jak czasem myślenie o firmie nie pokrywa się z realiami. Przygotowanie takiej kompleksowej analizy działania firmy i pokazania możliwych dróg rozwoju zajmuje nawet do roku. W tym czasie wiele razy spotykamy się z klientem. Przygotowujemy prowokacyjne tezy, organizujemy warsztaty nie tylko dla zarządu, ale dla kadry niższego szczebla, sprawdzamy jak wygląda praca poszczególnych działów. Na tej bazie proponujemy zestawy różnych rozwiązań. Przez to ze mamy przegląd przez różne branże, możemy zaproponować rozwiązania, które sprawdziły się w innych firmach. To jest rzecz nie do przecenienia – wiedza o dobrych praktykach, oczywiście nie kopiowanych bezpośrednio.

Kiedy firmy zwracają się do Panów po pomoc? Kiedy jest czas na spokojną analizę, czy gdy zapal się czerwone światło i problemy są na tyle palące, że zagrażają działaniu przedsiębiorstwa?

RO: W firmach często są problemy, które nierozwiązane u źródła, nawarstwiają się przez lata. Gdy firma przeżywa mocny rozwój to zarządzanie, struktura zatrudnienia, procesy decyzyjne nie nadążają za jej wzrostem. Zarządy mogą być oderwane od rzeczywistości, nie ma czasu na dobra komunikację z innymi działami i menedżerami niższych szczebli. Gdy operacyjne problemy są ważniejsze od strategicznych przychodzimy my i ze świeżym spojrzeniem wskazujemy obszary, w których konieczne są zmiany. Spotkaliśmy się już też z świetnie prosperującymi firmami, których właściciele przychodzili i szukali kolejnych dróg dla swojego biznesu by uniknąć bolesnego końca hossy i zbudować stabilną drugą nogę. Takie podejście podziwiamy, bo ci biznesmeni równie dobrze mogliby siedzieć na Hawajach i odcinać kupony od swojej pracy.

JT: Przy doradztwie finansowym spotykamy się czasem z takimi ludźmi, którzy chcą wyciągnąć pieniądze z Unii na „cokolwiek”. Staramy się ich unikać, bo wpierw pytamy klientów o cel projektu i spodziewany efekt, sposoby realizacji, do tego możemy poszukać finansowania. Może się okazać, że unijne pieniądze będą niepotrzebne a z drugiej – doradzimy również jak nie angażować środków własnych, tylko taniej i prościej finansować kredytem lub leasingiem, optymalizując wydatki. Nie sprzedajemy gotowych produktów, my doradzamy, dotacja unijna nie jest celem, a jedynie narzędziem.

RO: Niegdyś polskie projekty doradcze były wycinkowe, doraźne, trwały krótko – po części chcieli tak klienci, po części – doradcy. Biznesplan, finansowanie, wniosek, dotacja, faktura. My wolimy – na wzór niemiecki czy skandynawski – robić projekty „pod klucz”, taki model próbujemy forsować u klientów i coraz częściej spotykamy się z pozytywnym odbiorem. Prezes elektrowni zwrócił się do nas z prośbą żebyśmy pomogli znaleźć nowe paliwo do elektrowni. Wróciliśmy z gotowym rozwiązaniem proponując przy okazji optymalizację kosztów transportu tego paliwa – z jednego pytania zrodziły się kolejne kwestie, w których realizacji możemy pomóc – podchodząc systemowo do problemu. Łącznie z pozwoleniami, dokumentacją.

JT: Wojsko jest idealnym porównaniem naszej branży. Firmy doradcze tzw. Wielkiej Czwórki stawiają na liczbę ludzi, prawdziwą armię 400 audytorów w zespole. U nas liczą się precyzyjne uderzenia, nie walczymy dużymi oddziałami, bardziej wyspecjalizowanym oddziałem komandosów, uderzającym w punkt. Gdy napotykamy na opór, wzywamy na pomoc lotnictwo i inne oddziały, ale to my dowodzimy grupą uderzeniową. Z naszego stanowiska dowodzenia widać, który oddział rozwiązał problem wycinkowy i koordynujemy dalsze działania. Do nas należy by znaleźć odpowiednich ekspertów – najlepszych od podatków, surowców, produktów, czy specyfiki rynku. Musimy pokierować ich pracą, bo specjaliści nie są strategami, są jednostkami operacyjnymi. Realizacja projektu opiera się na ich wiedzy i naszych umiejętnościach. Bardzo nas cieszy taka prawdziwa synergia.

Są Panowie zawsze pewni rozwiązań rekomendowanych klientom?

JT: Spoczywa na nas spora odpowiedzialność, w tym również za pracę ekspertów. Ale jesteśmy spokojni, dzięki naszej metodologii pracy. Naszych strategii nie piszemy w zaciszu biura, narzucając jedyną i słuszną wizję. Dzięki wspomnianym warsztatom, sesjom z zarządem i pracownikami, zderzamy nasze pomysły z rzeczywistością, na końcu one są zatwierdzane przez decydentów, weryfikowane przez praktyków. Wszystko jest filtrowane na kilku poziomach.

RO: Wiążemy się tym ryzykiem wzajemnie z klientem. Rozrysowujemy każde rozwiązanie na scenariusze pokazujemy ryzyka, mocne i słabe strony, wchodzimy w dyskusję. Porównujemy często strategie do nawigacji w samochodzie, obieramy punkt końcowy do którego dążymy, pokazuje nam się droga – scenariusz który przyjmujemy i realizujemy. Po drodze napotykamy często na remont ulicy czy korek, nawigacja pokazuje nam alternatywny scenariusz, przez to może wzrosną koszty, może wydłuży się czas realizacji, ale na pewno dowieziemy klienta do celu.

Aureus Advisors liczy niewielu pracowników. Co osiągają Panowie dzięki temu?

RO: Jesteśmy elastyczni i wielu klientów to lubi. Dzięki temu też często jesteśmy wybierani do współpracy. Poza tym jako partnerzy zarządzający zawsze bierzemy czynny udział w projektach, czasem klienci chcą nasz udział mieć zagwarantowany w umowach. Nie przyjeżdżamy tylko na podpisanie umowy, nie cedujemy pracy na szeregowych pracowników. Szyjemy rozwiązania na miarę, nie stosujemy szablonów, nie zdarza się powtórzony projekt. Takie są też tendencje światowe – małe, wyspecjalizowane firmy, skupiające specjalistów z różnych dziedzin.
W Panów karierze, oprócz doświadczenia w doradzaniu, są etapy pracy „po drugiej stronie”, jako menedżerów zarządzających dużymi firmami. Czy to owocuje w obecnej działalności?

RO: Dzięki temu już na etapie pozyskiwania zleceń wyprzedzamy konkurencję. Wśród doradców jest wielu teoretyków, którzy znajdują rozwiązania, ale nie wiedzą jak one się sprawdzą w konkretnym biznesie. Jarek był szefem finansów w firmach w wielu branżach i doskonale wie, jak myśli szef finansów, co dla niego jest najważniejsze. Przez to nie chce sprzedać mu kolejnego modelu finansowego, który jest rozbudowany i dobrze wygląda w Excelu, wystarczy jak zaproponuje prostsze, mniej efektowne, ale bardziej efektywne rozwiązanie. Firma to żywy organizm, trzeba go czuć – oprócz danych statystycznych trzeba brać pod uwagę aktywność związków zawodowych, relacje z przełożonymi, konieczność neutralizowania konfliktów w zarządzie.

JT: To pomaga też w kwestiach proceduralnych, wiemy jak wyglądają przetargi, wiemy przepływ informacji i podejmowanie decyzji, znamy techniki rozmów z zarządami, które ułatwiają porozumienie. Podpisana strategia to nie koniec, a początek drogi – trzeba pokonać czasem opór załogi.
RO: Można w Polsce znaleźć nielicznych, ale za to świetnych specjalistów – tzw. grey hair consultant, przy czym nazwa bardziej dotyczy doświadczenia niż wieku. Są dużo drożsi, ale udaje nam się namówić klientów na ich usługi, gdyż są niezastąpieni szczególnie przy trudnych projektach, gdzie trzeba przesądzić o inwestycji na wiele lat. Nam się to bardzo podoba, że również u nas zaczynają działać sprawdzone na świecie rozwiązania, nie są dławione z obawy o wysokość faktury.

JT: Czasem jest tak, że dany specjalista od wąskiego wycinka przyjeżdża do nas z prezentacją z 300 slajdami. My wyciągamy z niej najważniejsze kwestie i naszemu klientowi prezentujemy na jednym slajdzie. Ale ten jeden slajd często zawiera tak unikalną wiedzę, że potrafi wywrócić założenia projektu do góry nogami i wskazać zupełnie inną drogę.

RO: Zrealizowaliśmy wiele projektów w branży energetycznej, cieszymy się że mieliśmy udział we wdrażaniu wielu pionierskich rozwiązań. Część z nich podpatrzyliśmy u naszych zagranicznych partnerów, z którymi współpracujemy. Energetyka jest wdzięcznym rynkiem, chłonie dobre praktyki z zagranicy. W Stanach jest wiele bardzo zaawansowanych regulacji optymalizacyjnych, organizacyjnych, które i tak – za 5 czy 10 lat – dotrą do nas. My pomagamy skrócić ten czas, dokonując dzięki kontaktom, udanego transferu wiedzy.

Od energetyki konwencjonalnej już tylko krok od jej odnawialnych źródeł. Uruchomiliście Panowie właśnie portal OZE.pl. Skąd pomysł na rozwijanie tej tematyki?

JT: Zielona energia podlega wielu regulacjom zawartym w dyrektywach unijnych. Często padają pytania, czy energia odnawialna Polsce – zagłębiu węglowemu – jest potrzebna i się opłaca. To pytanie jest już zbędne, zgodnie z dyrektywami, każdy producent energii będzie musiał wykazać pochodzenie jej określonego procentu z OZE.

RO: Portal OZE.pl wziął się z naszego rozdrażnienia, w mediach widzimy wciąż te same osoby, które powtarzają utarte slogany o zielonej energii, nie mając doświadczenia praktycznego i dostępu do obiektywnych źródeł. Nasz portal jest niezależny, mamy ten komfort, że możemy zderzać na nim różne opinie i weryfikować narosłe wokół OZE mity. Nie chcemy wciąż czytać, że wiatraki płoszą ptaki, a jeśli nie płoszą, to na pewno zabijają myszy. Rozwój portalu finansujemy sami, daje nam to pełną niezależność, nie jesteśmy związani z żadnym koncernem czy producentem.

JT: Portal ma służyć poznaniu nowych technologii, edukacji oraz jeśli ktoś zdecyduje się na inwestycję – czy to w wiatraki, solary czy biomasę – pozna konkretne wyliczenia, sprawdzi opłacalność, porówna dostępne technologie, dowie się skąd uzyskać finansowanie, pozna procedury urzędowe. Przeprowadzimy przez cały proces krok po kroku.

Do kogo skierowany jest portal?

RO: Przydatne informacje i opinie znajdą i środowiska naukowe, urzędnicy, dostawcy technologii, usługodawcy, dostawcy finansowania. Tak jak w naszej podstawowej działalności doradczej – gromadzimy i spinamy w całość ważny temat, o którym mówi się coraz więcej a dostęp do obiektywnej wiedzy jest mocno ograniczony.

JT: Skorzysta na tym również Kowalski, z zakładki OZE dla domu dowie się, co sam może zrobić – za chwilę każdy nowy dom będzie musiał mieć instalacje pozwalające na pozyskiwanie części energii z odnawialnych źródeł. Możliwości jest wiele: pompy ciepła, przydomowe wiatraki, rekuperacje, solary. Pokażemy co i kiedy się opłaca. Mamy eksperta z firmy produkującej przydomowe wiatraki, który powie wprost że dla większości potencjalnych użytkowników są zupełnie nieopłacalne. Bo oprócz produkcji trzeba mieć koncesję na produkcję i dostawę energii, żeby wykorzystać nadwyżki. Pewne rozwiązania będą się opłacać dopiero, gdy będą dostępne instrumenty finansowania, które wezmą na siebie część kosztów kredytu. Pracujemy też nad dużą platformą e-learningową, chcemy kreować świadomość zielonej energii już u przedszkolaków, przez konkursy, symulacje, makiety.

RO: Możemy zaproponować dostęp do unikalnej wiedzy i rozwiązań, współpracujemy na przykład z ekspertem, który jest odpowiedzialny za sektor energetyczny przy konferencji ekonomicznej w Davos, ma bezpośrednie kontakty z zarządami największych koncernów energetycznych na świecie, czy z ministrem środowiska Chin, które nie podpisały protokołu klimatycznego z Kioto, a mimo to bardzo rozwijają zieloną energię. Chcemy pomóc w uświadomieniu sobie i innym użytkownikom energii, że to ona jest najważniejsza, bo bezpośrednio wpływa na ceny wszystkich bez wyjątku produktów i usług. W tej pracy nad popularyzacją OZE chcemy się wpierw skupić na Wielkopolsce, która ma ogromny, niewykorzystany potencjał jeśli chodzi o ten sektor, staramy się interesować tematem instytucje rządowe i samorządowe. Pracujemy również na Dolnym Śląsku i możemy powiedzieć, że póki co Wrocław jest bardziej podatny na nowe rozwiązania.

Rozmawiał Michał Cieślak / Głos Biznesu